Algunas Verdades en Ecommerce Hotelero
La necesidad de impulsar ventas en el canal on line lleva a muchas agencias on line a pensar en disfrazar algunas prácticas para que se puedan llegar a conseguir objetivos de ventas, y los Hoteles por falta de conocimiento o experiencia pueden caer en ello y pagar altos costos por el aprendizaje. Como aporte de gratitud me permito compartir con ustedes algunas verdades en Ecommerce Hotelero:
- No pasa nada si no pagas comisiones a tiempo: En realidad el pago de comisiones es una de las variables que influyen en el posicionamiento que las Otas (agencias de viaje on line) le dan a tu Hotel.
Puedes comprobarlo viendo el posicionamiento en el ranking del destino y lo más crítico, viendo la baja en las reservas por ese canal
- La tarifa pública es la que el Hotel decida, con o sin impuestos: Hay algunas Otas que además de la tarifa que el Hotel les carga, también cobran fees adicionales por reservar en su site. El usuario los percibe como si fueran para el Hotel y en ocasiones lo confunde con impuestos, así que cuando el pago del impuesto es en el Hotel, muchas veces éste último pierde porque la persona se niega a “pagar dos veces” el impuesto y el Hotel debe asumirlo
El Canal de comercialización on line, es el canal de distribución más susceptible para aplicar Revenue Management, Ecommerce Hotelero
- Reposición Automática: En una de las Otas de mayor cobertura de mercado, se dice que el Hotel es autónomo para manejar su disponibilidad conforme a su ocupación, sin embargo, si acabas de iniciar contrato, te cargan por defecto ésta opción, que consiste en reemplazar automáticamente tu inventario cuando recibes una cancelación.
A toda luz puede parecer algo positivo, sin embargo, teniendo en cuenta la realidad por ejemplo de nuestro país, la gran mayoría de hoteles cuentan con más de un canal de distribución y seguramente, si aplican estrategias de Revenue Management, en una alta ocupación ya abran cerrado los canales más costosos y abran vendido por otros ese inventario. También se debe tener en cuenta en Ecommerce Hotelero, que se presenta también en un escenario donde el Hotel no tenga conectado su Channel Manager con el PMS.
Como Hotel puedes pedir a la Ota que desactive ésta opción para evitarte sobreventas no controladas
- Los contratos B2C preferentes no te ocasionarán problemas: Más allá de afirmar que los ocasionan, es más bien considerar que al firmar éste tipo de contratos, el compromiso de éstas Otas mayoristas es el de multiplicar la venta en una gran magnitud y esto sugiere que el Hotel deba ceder a ciertos requerimientos, por ejemplo, que no pueda aplicar cierres directamente , sino que debe solicitarlos a la agencia y éstos a su vez, analizan la conveniencia o no de aplicarlo, es decir, termina siendo decisión de ellos si lo aplican o no, so pena de causarle al Hotel sobreventas no controladas.
Otra de las consideraciones es, que definitivamente éstas tarifas se van a visualizar por canales B2C lo cual te genera disparidad, pérdida de visitas en las otras Otas y por ende, pérdida de ventas por otros canales de comercialización. Creo que trataré más a profundidad éste tema en un futuro blog
Las agencias de viaje on line constituyen uno de los pilares básicos en la comercialización on line de un Hotel- Ecommerce Hotelero
- El mark up es lo mismo que la comisión: Nunca, debe interpretarse como un margen máximo con el cual la agencia on line puede jugar para ofrecer las tarifas del Hotel en uno u otro mercado.
Esto indica que por ejemplo si el Hotel tiene negociada un mark up del 25%, no debe suponer que siempre la agencia tomara su neta y le sumará 25% , en ocasiones pueden elegir manejar un 10% o un 20% , dependiendo la estrategia a aplicar en cada mercado para la comercialización del Hotel. Por eso en ocasiones pueden llegar a generar disparidades con otros canales de venta
- Debo pagar las comisiones de las Otas en la moneda en que me llega la factura: Esto se puede cambiar, por ejemplo, si cargo tarifas en COP (pesos colombianos), mis reservas llegan en COP, la liquidación de las comisiones debiera ser en COP. Así que el Hotel puede solicitar el cambio de facturación de comisiones a su moneda local y evitar así incurrir en gastos adicionales por cambio de tasa y negociaciones bancarias
\”Cuide los pesitos, que los pesotes se cuidan solos\”
- Todas las tarjetas que respaldan una reserva por Otas están garantizadas: No, a pesar que puede sonar a que no es novedad, últimamente en Ecommerce Hotelero nos hemos encontrado con que, a pesar que el fraude en tarjetas de crédito va en aumento, algunas agencias on line han dispuesto procedimientos laxos para garantizar una reserva.
Me refiero a que por ejemplo en el caso de los contratos con pago en destino cuando la tarjeta que el Hotel recibe es de una persona natural, no de empresa, la Ota está permitiendo que el usuario realice la reserva con datos incompletos de tarjeta de crédito y al momento en que el Hotel quiere garantizar su reserva, no puede hacer el cargue porque le faltan datos, lo cual concluye en que el Hotel no puede asegurar el pago de la estadía, tiene una reserva sin garantía y si no llega el huésped, tampoco podrá cobrar el no show
Puedes complementar la información acerca de fugas de ingreso en: https://horizonteenlinea.com/evite-fuga-de-ingresos-en-su-hotel/
Las agencias de viaje on line (Booking.com, Expedia.com, Bestday.com, Pricetravel.com, entre otros)constituyen uno de los pilares básicos en la comercialización on line de un Hotel – Ecommerce Hotelero, le permiten acceder a mercados globales y diferentes segmentos de cliente, con estrategias tarifarias dinámicas, por eso es una de los canales de distribución más susceptibles para aplicar Revenue Management, pero como en todos los canales, el Hotel debe revisar sus ventajas y desventajas, sus costos y el retorno sobre la comisión que invierte. Además el Hotel debe tener políticas claras que respondan a los objetivos que persigue, y bajo ésta óptica evaluar la conveniencia de cada contratos.
Puedes capacitarte sobre éste y otros temas en torno a Ecommerce Hotelero y Revenue Management con nosotros, escríbenos : https://horizonteenlinea.com/contacto-1/
Ana Yancey Hernández T.